Τα πα?ακάτω είναι 3 από τα σημαντικά sales skills που πιστε?ω ότι π?έπει να έχει ένας πωλητής για να είναι πιο αποτελεσματικός στη δυλειά του. Η σωστή εφα?μογή των πα?ακάτω θα βοηθήσει να επιτυγχάνει κάποιος τους στόχους ακόμα και στις πιο δ?σκολες εποχές της αγο?άς.

#1. Γ?ήγο?η αξιολόγηση των υποψήφιων πελατών για καλ?τε?η αξιοποίηση του χ?όνου: Μήπως κυνηγάς τους υποψήφιους πελάτες (prospects) μέχ?ι να σου πουν το ο?ιστικό ναι ή όχι? Λες ποτέ σε υποψήφιους πελάτες “Όχι” όπως “Όχι, δεν θα σου πουλήσω”? Σε μια πώληση υπά?χουν πολλά π?άγματα που δεν θα μπο?είς να ελέγχεις. Ένα από αυτά είναι ο χ?όνος σου και το πως επιλέγεις να τον διαχει?ιστείς.

Για να αξιολογείς σωστά και γ?ήγο?α τους υποψήφιους πελάτες π?έπει να έχεις π?οκαθο?ίσει ένα σετ από κ?ιτή?ια τα οποία πε?ιγ?άφουν σε ποιόν θα πουλήσεις και σε ποιόν όχι. Θα θέλεις να επικεντ?ώσεις τις π?οσπάθειές σου σε υποψήφιους που έχουν πιθανότητες να αγο?άσουν και να αποφ?γεις άλλους που δεν είναι πιθανό να αγο?άσουν – ώστε να έχεις χ?όνο να β?εις άλλους καλ?τε?ους υποψήφιους.

Π?όταση: Γ?άψε σε ένα χα?τί (ή στον υπολογιστή) μια λίστα από κ?ιτή?ια αξιολόγησης που π?έπει να εκπλη?ώνουν οι υποψήφιοι, ώστε να επενδ?σεις το (μικ?ό) διαθέσιμο χ?όνο σου σωστά.

#2. Δώσε κίνητ?α στους υποψήφιους: Η αξιολόγηση β?ίσκεται πέ?α από π?οϋπολογισμο?ς, ή ανάγκες. Π?έπει να πουλήσεις σε υποψήφιους που ΘΕΛΟΥ? να αγο?άσουν από εσένα. Το να β?είς υποψήφιους που χ?ειάζονται τα π?οϊόντα σου -συνήθως- δεν είναι δ?σκολο. Το να β?εις όμως αυτο?ς που π?αγματικά θέλουν τα δικά σου π?οϊόντα ή λ?σεις, είναι δ?σκολο δεδομένου ότι δεν μπο?είς να πε?ιμένεις να έλθουν αυτοί σε εσένα.Τα π?οΪόντα που πωλο?νται από επαγγελματίες πωλητές είναι πιο σ?νθετα και π?οσθέτουν πε?ισσότε?η αξία από τα π?οϊόντα που πουλιο?νται στα καταστήματα λιανικής ή τους καταλόγους.

Οι πελάτες συνήθως δεν ξέ?ουν ότι χ?ειάζονται τέτοια π?οϊόντα, μέχ?ι να ανακαλ?ψουν ότι έχουν κάποιο π?όβλημα να λ?σουν. Μια τέτοια διαδικασία (η ανακάλυψη δηλ. του π?οβλήματος) μπο?εί να πά?ει από με?ικά δευτε?όλεπτα μέχ?ι κάποια χ?όνια, ανάλογα με τη φ?ση του π?οβλήματος (και τον πελάτη). Οι υποψήφιοι έχουν κίνητ?ο να δουλέψουν μαζί σου όταν τους βοηθάς να ανακαλ?ψουν ότι τους λ?νεις το π?όβλημα καλ?τε?α αό οποιονδήποτε άλλο.

Π?όταση: Κατέγ?αψε ποιά π?οβλήματα λ?νεις για τους πελάτες σου. Σχεδίασε και κάνε ε?ωτήσεις που απκαλ?πτουν και πε?ιγ?άφουν αυτά τα π?οβλήματα.

#3. Πο?λα πέ?α από τον κ?κλο ανθ?ώπων που σε βολε?ει: Την τελευταία φο?ά που έχασες μια πώληση, ποιά ήταν η σχέση σου με τον υποψήφιο που αποφάσισε ενάντια στο π?οϊόν σου? Δεν έχεις την πολυτέλεια να ξεφ?γεις και να αγνοείς ανθ?ώπους που δεν έχεις φυσική επαφή μαζί τους ή που δεν ται?ιάζετε σαν άνθ?ωποι.

Τα καλά νέα είναι ότι οι άνθ?ωποι ται?ιάζουν με τους ομοίους τους. Το μόνο που έχεις να κάνεις είναι να π?οσα?μόσεις τη συμπε?ιφο?ά σου έξω από τη “φυσική σου πε?ιοχή” (comfort zone) μέχ?ι να ται?ιάξεις με ένα διαφο?ετικό π?όσωπο.

Π?όταση: Δημιο??γησε π?ότυπα συζήτησης με ανθ?ώπους ώστε να κε?δίζεις επαφή, πέ?α από τις τυπικές κουβέντες για το ποδόσφαι?ο ή τον και?ό.

Advertisements

0 Responses to “”



  1. Leave a Comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s





%d bloggers like this: