Αν έχεις μόλις ξεκινήσει την κα?ιέ?α σου στις πωλήσεις ή νιώθεις ότι β?ίσκεσαι κολλημένος και θέλεις να “αναζωογονήσεις” τις επιτυχίες σου και να ξαναδείξεις τις ικανότητές σου, ίσως β?εις χ?ήσιμη την πα?ακάτω λίστα.

Είτε β?ίσκεσαι στον κλάδο των υπη?εσιών είτε στα π?οϊόντα, η εται?εία σου χ?ειάζεται τ?ία π?άγματα: πωλήσεις – πωλήσεις – πωλήσεις. Και ακόμα πε?ισσότε?ες πωλήσεις. Από αυτό θα κ?ίνεσαι καθημε?ινά και με βάση αυτό θα σχεδιάσεις τις καθημε?ινές σου δ?αστη?ιότητες. Από τις δικές σου πωλήσεις δεν εξα?τάται μόνο ο δικός σου μισθός, αλλά και όλων των άλλων υπαλήλων της εται?είας σου. Πάμε λοιπον να δο?με με?ικές βασικές α?χές:

6 τ?όποι για να αυξηθο?ν οι Πωλήσεις

  1. Χτίσε το δίκτυό σου. Μεγάλωνέ το καθημε?ινά. Οι άνθ?ωποι κάνουν business με ανθ?ώπους που γνω?ίζουν και εμπιστε?ονται. Είναι τόσο απλό. Πα?όλα αυτά, όταν είσαι εκεί έξω συναντώντας νέους ανθ?ώπους, μην σκέφτεσαι τι μπο?ο?ν να κάνουν αυτοί για σένα. Σκέψου τι μπο?είς να κάνεις κι εσ? για να τους βοηθήσεις. Για πε?ισσότε?α, ίσως β?είς χ?ήσιμο το εξαι?ετικό βιβλίο “Never Eat Alone” του Keith Ferrazzi
  2. Χτίσε μια εξειδικευμένη αγο?ά. Διάλεξε κάποιο συγκεκ?ιμένο κομμάτι της αγο?άς και κατέκτησέ το. Θα σου είναι έτσι πιο ε?κολο να εστιάσεις τις π?οσπάθειές σου και να νικήσεις τους ανταγωνιστές π?ιν πε?άσεις στο επόμενο κομμάτι αγο?άς με όπλο τις π?οηγο?μενες επιτυχίες σου.
  3. Τι θα κε?δίσουν αυτοί? To πιο σημαντικό μυστικό της επιτυχίας στην πώληση είναι να καταλάβουν οι υποψήφιοι πελάτες με ποιό ακ?ιβώς τ?όπο θα ωφεληθο?ν. Μην τους μιλάς για τα ατελείωτα χα?ακτη?ιστικά του π?οϊόντος σου. Μην τους πε?ιγ?άφεις πόσο σπουδαία είναι η εται?εία σου. Πε?ιέγ?αψέ τους μόνο ποιό π?όβλημα θα τους λ?σεις και με ποιό ακ?ιβώς τ?όπο. Χ?ησιμοποίησε ιστο?ίες, case studies, πε?ιγ?αφές, ή κάνε ένα live demo του π?οϊόντος ή της υπη?εσίας σου. Πάντα επάνω σε π?αγματικές -διαπιστωμένες- ανάγκες του πελάτη. Μπο?είς να βελτιώσεις την ικανότητά σου να δημιου?γείς ιστο?ίες (μια ικανότητα απα?αίτητη για τους πωλητές, υποτιμημένη ακόμα στην Ελλάδα) διαβάζοντας κάποιο αντίστοιχο βιβλίο, όπως το “The Story Factor” της Annette Simmons.
  4. Μην είσαι άξεστος. Μπο?εί να φαίνεται στοιχειώδες, αλλά π?έπει να επαναλαμβάνεται: οι άνθ?ωποι θέλουν να συνε?γάζονται με ευχά?ιστους ανθ?ώπους. Αν είσαι φιλικός και ευγενικός, είναι πολλαπλάσιες οι πιθανότητες να θέλουν οι πελάτες να επαναλαμβάνουν τη συνε?γασία μαζί σου. Για να μην πο?με ότι είναι ένας καλ?τε?ος τ?όπος να ζεις γενικά.
  5. Μην κάνεις στους άλλους αυτό που δεν θέλεις να σου κάνουν. Βασική α?χή. Που όσο είναι βασική, άλλο τόσο την ξεχνάμε στην καθημε?ινότητά μας. Σκέψου πως θέλεις να σε αντιμετωπίζουν όσοι π?οσπαθο?ν να σου πουλήσουν ένα π?οϊόν, και voila! Έχεις τη μαγική φό?μουλα για να αντιπετωπίσεις του πελάτες σου.
  6. Αξιοποίησε μια εφα?μογή CRM. Στο βαθμό που σου το διαθέτει η εται?εία, είναι ένας σπουδαίος τ?όπος να είσαι σε επαφή με τους πελάτες σου και να έχεις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Αν θέλεις να πά?εις κάποιον τηλέφωνο αλλά δεν θυμάσαι πότε μιλήσατε τελευταία φο?ά, ένα CRM ε?γαλείο είναι ανεκτίμητο. Αν δεν σου το διαθέτει η εται?εία σου, μπο?είς να χ?ησιμοποιήσεις κάποια web-based εφα?μογή από αυτές που διατίθενται δω?εάν ή με πολ? μικ?ό μηνιαίο κόστος.

ΟΚ, αν όλα πάνε καλά οι πα?απάνω συμβουλές μπο?εί να αποδειχθο?ν χ?ήσιμες για να έχεις νέους πελάτες και να αυξήσεις τις πωλήσεις σου. Πως αντιμετωπίζεις όμως την -αναπόφευκτη- από??ιψη που μπο?εί να γνω?ίσεις από πολλο?ς υποψήφιους πελάτες?

5 τ?όποι να αποφ?γεις την απογοήτευση

  1. ?α είσαι ?εαλιστής. Δεν υπά?χει τίποτα χει?ότε?ο από το βάζεις τ?ελλο?ς αισιόδοξους στόχους και μετά να π?οσγειώνεσαι απότομα στην π?αγματικότητα. Ξεκίνα με ?εαλιστικο?ς στόχους, που μπο?είς να επιτ?χεις. Μόλις τους πετ?χεις, δίνεις συγχα?ητή?ια στον εαυτό σου και πας για πα?απάνω.
  2. Βάζε καθημε?ινο?ς στόχους. Αν ξέ?εις ότι χ?ειάζεσαι 5 νέους πελάτες κάθε μήνα, μπο?είς να κάνεις μια ανάλυση και να β?εις πόσα τηλεφωνήματα/επαφές π?έπει να έχεις για να πε΄τυχεις αυτό το στόχο. Μετά, απλά διαι?είς αυτό τον α?ιθμό με τις ε?γάσιμες μέ?ες σου και έχεις ένα καθμε?ινό στόχο. Όταν έχεις ένα εφικτό στόχο κάθε μέ?α, θα νιώθεις υπέ?οχα με την επιβεβαίωση ότι τελειώνεις τη μέ?α σου υλοποιώντας τους στόχους σου. Και αυτό θα σου δίνει δ?ναμη για την επόμενη μέ?α.
  3. Β?ες κάποιον να σε ενθα???νει. Τις μέ?ες που ξεκινο?σα ένα Internet startup (γ??ω στο 1998) ήμουν σχεδόν μόνος και οι απογοητε?σεις ήταν συχνές. Τότε κατάλαβα την αξία του να έχεις κάποιον να μοι?άζεσαι τις δ?σκολες στιγμές που σου δίνει η αγο?ά. Μπο?εί αυτός να είναι ένας φίλος με τον οποίο θα πιείτε μια μπ??α μέσα στη βδομάδα. Μπο?εί να είναι ο δεσμός ή ο/η σ?ζυγος. Είναι καλό να μοι?άζεσαι μαζί τους τις επιτυχίες σου, για να β?ίσκεις μια ενθά??υνση στις δ?σκολες στιγμές.
  4. Ξεκίνα με τις δ?σκολες δουλειές. Αν ξέ?εις ότι κάποια από τις δουλειές που έχεις να κάνεις δεν τη συμπαθείς ιδιαίτε?α, ξεκίνα με αυτή. Όταν θα έχει τελειώσει, θα νιώθεις καλ?τε?α την υπόλοιπη μέ?α. Αν την αφήσεις για το τέλος, θα σου φάει τη μέ?α να σκέφτεσαι πως θα έ?θει η ώ?α της.
  5. Μην παί?νεις π?οσωπικά την από??ιψη. Ένα μεγάλο ποσοστό των υποψήφιων πελατών σου θα πουν όχι (και με?ικοί μπο?εί να το πουν με άσχημο τ?όπο). Απλά να θυμάσαι ότι είναι εντελώς φυσιολογικό, και δεν σε απο??ίτπουν σαν άτομο.

Ελπίζω να βοήθησα με με?ικές ιδέες για να δο?με τις πωλήσεις μας να αυξάνονται και να μην αφήσουμε την απογοήτευση να μας κυ?ιε?ει μπ?οστά στις -αναπόφευκτες- αποτυχίες.

Αν βάλεις αυτές τις ιδέες σε λειτου?γία θα δεις σταδιακά τα αποτελέσματα. Αν τις εφα?μόζεις ήδη, υπά?χει πάντα χώ?ος για βελτίωση.

Advertisements

0 Responses to “”



  1. Leave a Comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s





%d bloggers like this: